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日本位于太平洋西側(cè),是由北海道、本州、四國、九州四個大島和l 000多個小島組成的島國,面積37.77萬平方千米。日本為單一民族的國家,除大和族外,只有少數(shù)阿伊努人居住在北海道,通用日語。曰本是信仰多種宗教的國家,固有的宗教是神道,同時還信奉佛教、基督教和天主教。日本商人是東方民族經(jīng)商的代表,其談判風格有以下特點。 (1)日本商人在正式談判之前喜歡和人接觸,以了解對方及增進感情,在建立了友好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上才考慮成交。他們愿與熟人長期打交道,不喜歡也不習(xí)慣直接的純粹的商務(wù)活動。
(2)日本人的等級觀念根深蒂固,他們非常重視尊卑秩序。日本企業(yè)都有尊老的傾向,一般能擔任公司代表的人都是有15~20年經(jīng)歷的人。他們講究資歷,不愿與年輕的對手商談,因為他們不相信對方年輕的代表會有真正的決策權(quán)。因此,日本商人非常注重與之交往對方的身份地位以及年齡和性別,要求對方在這些方面與之相適應(yīng)。
(3)日本商人十分講究禮節(jié)和注重面子。若對方稍有失禮,往往會使談判前功盡棄。日本人認為,臉面是受尊敬的標志,是自信的源泉,是關(guān)系自己的地位和別人的地位的一件極為微妙、重要、無所不在的事情。日本人為了保全面子,有時幾乎到了荒謬可笑的程度。
(4)在談判過程中日本商人喜歡且善于討價還價,一般報價虛頭很大,殺價也較狠。
(5)日本商人在談判時說話態(tài)度暖昧,行為不大坦率,盡量避免正面回答問題,常常給人含糊不清、甚至是使人誤會的回答。
(6)在談判中,日本商人團體傾向強烈,強調(diào)集體決策。參加談判的每一個人都對某一問題具有決策權(quán),都有責任保證談判成功。同時,對于較重要的問題,曰本商人談判組的成員一般不能馬上做出決定,而需要通過國內(nèi)公司有關(guān)人員層層上報批準,才能予以答復(fù)。
(7)日商在簽約之前習(xí)慣于對合同詳細審查,并在他們成員之間取得一致意見。這一過程比較長。但是,一旦做出決定,他們就能很快地執(zhí)行。
(8)日本的生活充滿競爭,因此,日本商人的時間觀念較強。生活節(jié)奏快,性格有時顯得急躁。
(9)日本人有送禮的癖好。喜歡名牌貨,但對狐圖案的東西感到反感,喜歡紅色和黃色,但忌諱綠色,認為是一種不吉利的顏色。在日本,不要送菊花,因為菊花是日本皇室的專用花卉,一般來說人們是不能接受的。
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