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日本位于太平洋西側(cè)，是由北海道、本州、四國、九州四個大島和l 000多個小島組成的島國，面積37．77萬平方千米。日本為單一民族的國家，除大和族外，只有少數(shù)阿伊努人居住在北海道，通用日語。曰本是信仰多種宗教的國家，固有的宗教是神道，同時還信奉佛教、基督教和天主教。日本商人是東方民族經(jīng)商的代表，其談判風格有以下特點。 (1)日本商人在正式談判之前喜歡和人接觸，以了解對方及增進感情，在建立了友好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上才考慮成交。他們愿與熟人長期打交道，不喜歡也不習(xí)慣直接的純粹的商務(wù)活動。
(2)日本人的等級觀念根深蒂固，他們非常重視尊卑秩序。日本企業(yè)都有尊老的傾向，一般能擔任公司代表的人都是有15～20年經(jīng)歷的人。他們講究資歷，不愿與年輕的對手商談，因為他們不相信對方年輕的代表會有真正的決策權(quán)。因此，日本商人非常注重與之交往對方的身份地位以及年齡和性別，要求對方在這些方面與之相適應(yīng)。
(3)日本商人十分講究禮節(jié)和注重面子。若對方稍有失禮，往往會使談判前功盡棄。日本人認為，臉面是受尊敬的標志，是自信的源泉，是關(guān)系自己的地位和別人的地位的一件極為微妙、重要、無所不在的事情。日本人為了保全面子，有時幾乎到了荒謬可笑的程度。
(4)在談判過程中日本商人喜歡且善于討價還價，一般報價虛頭很大，殺價也較狠。
(5)日本商人在談判時說話態(tài)度暖昧，行為不大坦率，盡量避免正面回答問題，常常給人含糊不清、甚至是使人誤會的回答。
(6)在談判中，日本商人團體傾向強烈，強調(diào)集體決策。參加談判的每一個人都對某一問題具有決策權(quán)，都有責任保證談判成功。同時，對于較重要的問題，曰本商人談判組的成員一般不能馬上做出決定，而需要通過國內(nèi)公司有關(guān)人員層層上報批準，才能予以答復(fù)。
(7)日商在簽約之前習(xí)慣于對合同詳細審查，并在他們成員之間取得一致意見。這一過程比較長。但是，一旦做出決定，他們就能很快地執(zhí)行。
(8)日本的生活充滿競爭，因此，日本商人的時間觀念較強。生活節(jié)奏快，性格有時顯得急躁。
(9)日本人有送禮的癖好。喜歡名牌貨，但對狐圖案的東西感到反感，喜歡紅色和黃色，但忌諱綠色，認為是一種不吉利的顏色。在日本，不要送菊花，因為菊花是日本皇室的專用花卉，一般來說人們是不能接受的。
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